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          1. 详细内容

            招商難?招商該怎么去做?

              招商


              難?不難?


              有的人踏上招商路嘗盡苦辣辛酸


              有的人卻如魚得水隨意信手拈來


              究竟這中間有什么玄機


              聚合招商細細為您分析


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              對于國內大部分連鎖經營企業來說,自己為數不多的幾家直營店無法產生規模效應,只有通過招募加盟商的方式,讓體系不斷擴大。因此,招商是連鎖經營企業的第一次營銷,決定著否能繼續生存和發展。


              招商的目的是合理配置社會資源,是一種合作共贏的戰略結盟模式。成功的招商無不是把生產企業和加盟商的目標捆綁在一起,雙方為一致的目標履行相關的約定,就如一個企業各部門的分工與合作一般。


              招商,真的就那么難嗎?


              連鎖企業之所以能夠取得成功,在于連鎖組織能夠實現渠道內諸如品牌、研發等的低成本運營和采購、信息等的協同規模經濟,因此放大組織至一定的規模幾乎是每個連鎖企業必經的成功之路。招商無疑是現金流既定的狀況下最快速度拓展渠道、實現渠道內利益共生的首選。然而,近乎85%的連鎖企業在抱怨招商難,難于上青天。


              每每提起招商,連鎖企業就滿腹抱怨:我的項目是好項目,為什么總是招不到商?燒錢般的招商廣告天天打,有時連咨詢電話都很少?招商會現場很熱鬧,會后成單的卻很少?更慘的是,費了九牛二虎之力招到的加盟商實在不佳,管控困難,規范被做得面目全非等等。最后只剩一個問題,招商為什么那么難呢?


              原因是多方面的,行業競爭激烈、市場環境衰退、招商欺詐等都造成了招商工開展起來非常困難。相比于這些外部客觀環境的原因,連鎖企業自身對于招商的認識和招商實際工作中的種種不足,似乎更應該引起連鎖企業的重視。清楚比對下面的問題,應該就不難理解招商為什么那么難了。


              1.對招商的認識陳舊,套路單一


              相當一部分連鎖企業對招商的認識還停留在“招商廣告+招商會”的點子階段,認為找個好概念包裝產品,花錢打招商廣告,最后再找個新鮮的點子策劃一場招商會就是成功的招商活動了,豈不知這已經是上個世紀八九十年代的把戲了。如今的加盟商經過幾十年的教育,早就把這些花哨招數看得一清二楚,如今不解決實際的招商政策和加盟商的店面運營管理輸出,企圖靠看起來很美好的招商會成單已經一去不復返了。


              2.招商目標不清晰,邊招邊看


              我們接觸的一家美容瘦身連鎖企業,希望通過招商,爭取在三年內上市,乍一看似乎目標很明確。進一步詢問后發現,他們根本不清楚三年內要招到多少加盟商才能實現既有的上市目標,也不清楚在什么區域發展加盟商,更不用說明確的目標加盟商定位。到最后,招到的加盟商天南地北,加盟商素質差不齊,給后期的加盟管理帶來隱患。連鎖企業在招商之前,如果沒有清晰的招商目標,無法對招商的進程加以把控,整個招商過程也只是在嘗試性推進,招商的效果也就大打折扣了。


              3.對潛在加盟商認識不足,自說自話


              有的企業認為招商不能靠具體的產品和項目,需要的是策劃點子,認為招商不是為了構建營銷網絡,而是圈錢的手段。于是,這類連鎖企業紛紛創造一個又一個的新鮮點子,以為加盟商是在選擇概念,會乖乖選一個概念新穎的項目,而不是慎重考慮自己的投資實力和實際獲得的支持。而現實中,多數加盟商更看重項目本身的投資價值、連鎖企業的招商政策和實際運作中盟主給予的支持力度。但連鎖企業在招商時仍沉浸在自認為高明的概念本身自說自話,而不是加盟商的需求,自然無法打動加盟商。


              4、對競爭對手不了解,人云亦云


              "知己知彼,百戰不殆",招商更要如此,怎樣在終端宣傳區別對手突出自己品牌和產品的賣點?自己公司的品牌、產品和競爭對手相比的最大優勢是什么?在招商過程中如何擴大運用這種優勢?競爭對手的招商優勢是什么?競爭對手鎖定的加盟商是誰,競爭對手通過什么樣的方式招商,競爭對手的招商政策是什么?在招商策劃中,收集資料、獲取信息是非常重要的一環。


              相當多的連鎖企業對競爭對手的考察是比較少的,獲取的信息滯后,這非常容易造成多家行業內連鎖企業沿用同一主題招商,加盟商看來看去覺得這家提的概念似曾相識,招商政策也毫無新意。加盟商就開始有所顧慮了,行業內多家連鎖企業多數缺乏創意,自然無法在今后的實際運作中超越對手,行業競爭停留在低層次的價格等基本要素上,難以保證加盟商的競爭能力和盈利水平。因此,行業招商競爭狀況調查在招商過程中不可或缺,為連鎖企業招商定位和制訂有競爭力的招商政策打下良好的基礎,現有連鎖企業招商不成功的主要原因,就是沒有對現有的行業招商競爭狀況調查而進行盲目的招商。


              5.招商隊伍組織零散,執行力不強


              很多連鎖企業把招商作為一種短期的市場行為,企業沒有設立專門的組織機構進行招商,即便成立了招商部,也只有一兩個人員支撐門面。至于需要在全國市場進行招商時,就臨時招募一批招商業務人員,進行宣傳推進,這就造成了企業的招商隊伍處于比較散亂的狀態。


              沒有穩定的組織機構對招商人員的工作進行培訓,更沒有相應的督導,業務人員對連鎖企業的項目沒有清晰的認識,對企業的招商政策、招商策略的領悟及靈活運用的程度差,對開展招商工作的信心不足,所負責區域市場的招商工作沒有清晰、明確的市場開發計劃,盲目進行招商工作?赡芤婚_始規劃的還算可以的招商政策,落到實際的招商工作中已經嚴重變形,無法保證實際的招商效果。


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              6.招商傳播渠道狹窄,策略僵化


              “無需投資,年入百萬”、“加盟ΧΧΧ,必定賺大錢”、“300%的投資回報,您還等什么?”這類看似充滿誘惑的招商廣告,已經爛大街了,加盟商們完全不買賬,填鴨式的招商會上似乎萬無一失的產品推介和招商政策說明,也很難引起越來越理性的加盟商的興趣,但招商廣告、招商會宣傳仍是連鎖招商企業主要的招商信息傳播渠道。


              新的招商渠道沒有拓展,原有的招商廣告和招商會策劃又沒有深耕細作,投放的媒體扎堆嚴重,缺乏創意的招商廣告只能在更多平庸的廣告中被淹沒,廣告招商、會務招商再也不會像連鎖招商企業想象的那么有效了,招商策略僵化嚴重。連鎖招商企業對新的網路招商、口碑招商、專家招商、展會招商、培訓招商等策略的使用非常有限,在信息極度泛濫的今天沒有一整套口徑一致、宣傳強度大的信息傳播,是遠遠不能滿足企業招商的實際需要的。


              7.招商信息平臺缺失,支撐乏力


              連鎖企業加盟商流失的問題是目前連鎖企業頭痛不已的問題,很多企業出現了年年投入重金招商,年年流失加盟商,流失的加盟商或是店面出問題被自然淘汰,或是投入競爭對手的懷抱,更有甚者直接成為競爭對手。這些都反映出一個問題,就是連鎖企業對招商信息的掌握得不充分。


              招商不是說簽了合同交了加盟費就結束了,企業應該認真對待經銷商的信息反饋,及時針對自己的招商政策或者策略進行調整,建立加盟商動態信息匯集平臺,并給予加盟商真正關心的產品配送、政策支持、退換貨制度、后續服務、培訓等有力保障。很多連鎖企業只是把加盟商作為自己企業貨品的消化通路而已,賣出自己的商品成為直接的也可能是唯一的目標,根本沒有考慮給招到的加盟商相應的支持以達到雙方共贏。還有一部分企業,可能也考慮到加盟商的持續盈利,但苦于自身管理組織架構中對于招商平臺設計的缺失,也無法給予加盟商適當的支持,以致加盟商流失嚴重從而導致加盟品牌聲譽降低,引發進一步的招商困難。


              招商加盟是個系統工程,一招一式都必然是基于企業整體的戰略考量。如果沒有前期對于項目市場、準加盟商的詳盡調查,沒有企業對自身發展戰略的完整規劃,就不可能有招商加盟工作中對于加盟商招募和管控模式的確定,自然無法選擇合適的招商策略,更不用說有可行的招商計劃了。


              最后:連鎖企業只有真正把招商作為一項需要長期規劃的工作來做,真正了解市場、了解加盟商,針對項目市場設計科學的加盟商發展規劃,用系統的工具衡量企業招商所處的內外部環境和可操控的資源條件,構建可以長期起支撐作用的加盟商關系管理平臺。在此基礎上,設計有益于連鎖企業發展和加盟商長期盈利的連鎖組織管理體系,真正著眼于加盟商與連鎖企業的合作共贏,制定的招商政策讓加盟商切切實實看到投資的機會,同時配合有針對性的招商傳播策略,才能有的放矢,招到能和連鎖企業共圖事業進展的加盟商,從而發揮連鎖組織規;洜I和優勢,合作共贏。


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